Переход по правилам
27.06.2007
Новые приобретения могут способствовать быстрому росту компании, однако компании, занимающиеся сигнализацией, должны к этому готовиться, чтобы в ходе подготовки, в процессе и по окончании смены собственника сделать переход максимально плавным, а потери -- минимальными.
Приобретение в собственность других компаний, занимающихся охранной сигнализацией, может стать хорошим средством быстрого наращивания клиентской базы -- если предположить, что клиенты не разбегутся по завершении сделки. В этой статье дилеры, испытавшие на себе процессы приобретения, делятся своими советами по поводу того, как все осуществить максимально гладко -- до, в течение и после покупки.
До момента продажи
До того как поставить перед собой задачу приобретения, наилучшим способом оценить, останутся ли клиенты лояльными, будет внимательный анализ деловой документации компании, выставляющей себя на продажу. Однако это -- лишь один из многих факторов, которые должен принять во внимание собирающийся приобрести активы компании дилер.
На поверхностный взгляд, некоторые факторы могут показаться не связанными непосредственно с потенциальными убытками переходного периода; однако они играют весьма важную роль. 'Главное -- это хороший климат в отношениях с собственниками компании,' -- отмечает Джон Коулхауэр (John H. Colehower), исполнительный вице-президент группы компаний Matrix Security Group, из Пеннингтона, шт. Нью-Джерси, говоря о хорошем варианте приобретения. В течение последних двух лет группа компаний Matrix Security Group приобрела пятнадцать компаний с возобновляемым месячным доходом около 400 тысяч долларов. -- 'Мы стараемся понять, разделяют ли они с нами наши корпоративные ценности и подойдет ли компания нам в организационном смысле,' -- объясняет Коулхауэр. Если имеются существенные культурные несоответствия, это может в дальнейшем отразиться и на отношениях с клиентами.
Денис Штерн (Dennis Stern), исполнительный вице-президент и главный юрисконсульт расположенной в Лайле (Lisle), шт. Иллинойс компании HSM Electronic Protection Services Inc., придерживается подобной же точки зрения. 'Мы стремимся к совместимости,' -- говорит он. -- 'Соответствует ли приобретаемый бизнес сложившейся географии деятельности нашей фирмы' Устроен ли он подобно нашему' СтОит обратить внимание и на то, какого рода оборудование используется в рабочем процессе и как осуществляется собственно мониторинг. Чем большую степень совместимости вы обнаружите, тем больше вероятность, что приобретение окажется удачным..' Штерн ссылается на то, что компания HSM в течение последних двух лет произвела около семи приобретений такого рода -- и вследствие того, что у самой компании достаточно высок процент контрактов с коммерческими клиентами, она ищет для приобретения сходные по подходу фирмы.
Если только компания не собирается вторгаться на новые рынки, то, по мнению Штерна, критически важной может оказаться географическая совместимость. 'Мы придерживаемся определенного норматива в этом вопросе: от 80 до 90 процентов клиентов должны быть расположены в нашей зоне функционирования,' -- комментирует Дэйв Худ (Dave Hood), вице-президент и главный управляющий компании First Alarm из Эптоса, шт.Калифорния, которая осуществляла как минимум одно небольшое приобретение в течение каждого года из последних пяти лет. 'Мы исходим из правила: чем дальше от нас они расположены, тем в меньшей степени будут удовлетворены нашими услугами,' -- говорит Худ, добавляя, что в качестве зоны функционирования компания определяет территорию, находящуюся на удалении до 30 миль от офиса соответствующего филиала.
Худ считает, что география распространения деятельности является наиболее важным фактором, определяющим успех поглощения; следующими по порядку убывания важности он считает качество уже произведенных инсталляций и типы использованного в них оборудования. Одним из первых шагов, предшествующих постановке вопроса о приобретении бизнеса он считает проверку некоторого количества существующих контрактов на предмет работ, фактически произведенных в рамках этих контрактов. 'Мы в буквальном смысле слова суем нос в двери, чтобы оценить качество монтажа аппаратной части,' -- говорит он, добавляя, что кроме этого, он предпочитает компании, которые устанавливают оборудование, уже знакомое специалистам его фирмы. Компания First Alarm заплатила за это знание достаточно высокую цену, приобретя однажды компанию, использовавшую в целях обеспечения процессов автоматизации оборудование незнакомой марки. 'До сегодняшнего дня в нашем офисе ежедневно раздается пара-тройка звонков с требованием его отремонтировать,' -- говорит Худ.
Предпродажный аудит
Как только поглощающая компания определила, что потенциальное приобретение, по всей видимости, может оказаться удачной сделкой, в качестве следующего шага необходимо предпринять предпродажный аудит -- я говорю о сверке ключевых бизнес-показателей поглощаемой компании. Некоторые из наиболее важных записей -- истории платежей по контрактам, понесенные убытки и коэффициент прибыльности (или затраты на обеспечение одного доллара возобновляемого месячного дохода), -- отмечает Ральф Мурчино, главный финансист компании ASG Security из Белтсвилля, шт. Мэриленд. Компания ASG за последние 24 месяца осуществила поглощение 18-ти компаний, перманентно находясь в состоянии поглощения.
Аналогично еще нескольким компаниям, руководство которых было опрошено в ходе подготовке данной статьи к печати, компания ASG для осуществления предпродажного аудита пользуется услугами сторонних компаний. Вследствие того, что такие компании специализируются на вопросах аудита, у них имеются возможности обнаружения проблем, которые могут оказаться скрытыми от глаз менее опытных аудиторов -- хотя некоторые охранные фирмы, осуществляющие достаточно большое количество поглощений, могут позволить себе содержать специалистов по таким вопросам и в собственном штате.
Еще один важный фактор, требующий внимания в процессе предпродажного аудита, -- это форма клиентского контракта, практикуемого в поглощаемой компании: в нем должны содержаться формулировки, ограничивающие ответственность охранной фирмы, а также условия автоматического продления контракта. Достаточно очевиден факт того, что отсутствие документальной фиксации условий автоматического продления контракта может значительно увеличить процент потери клиентов. Впрочем, по оценке Коулхауэра, от 20 до 25 процентов охранных компаний не пользуются стандартными для отрасли формами контрактов -- подобный недосмотр может привести к срыву либо как минимум к существенной задержке сделки.
Помимо пристального изучения формы типового клиентского контракта, по совету Худа, покупателям следует вникнуть и в суть устных договоренностей, достигнутых с клиентами компанией-продавцом. В качестве примера он приводит политику ежегодной замены источников питания за счет компании. 'Это обязательство может оказаться и не отраженным в контракте, но если этого не сделать, клиенты могут прийти к выводу, что качество оказываемых им услуг падает,' -- комментирует Худ. Чтобы не подорваться на подобных 'минах замедленного действия', компания First Alarm, прежде чем подготавливать коммерческое предложение по сделке поглощения, проводит устный опрос определенной выборки клиентов компании-продавца.
Других возможных 'засад на дорогах' избежать чуть проще. Если поглощаемая компания пользуется стандартным для отрасли программным обеспечением для расчетов с клиентами и оказания им поддержки, к примеру, в дальнейшем будет намного проще интегрировать информацию о клиентской базе в систему компании-покупателя. Как говорит Мурчино, это позволяет избежать весьма опасных ситуаций, нередко случающихся вскоре после перехода собственности. По его словам, 'если клиент позвонил в офис компании с требованием оказания услуг, а информация о нем не обнаружена в базе данных -- пиши пропало.'
Штерна дает несколько иной совет компаниям, стремящимся гарантировать плавность перехода собственности в момент поглощения с точки зрения оказываемых услуг. 'Убедитесь, что в случае, если услуги мониторинга оказывает сторонняя компания, то они располагают телефонной линией, подключенной к центральной станции,' -- говорит он. В этом случае всех клиентов можно с легкостью перевести на обслуживание с центральной станции компании-покупателя, используя технологию переадресации вызова, известную под названием 'кроссирование'. В противном случае пульт каждого из клиентов необходимо перепрограммировать на новый номер -- в лучшем случае этот процесс будет заключаться в загрузке новых данных в каждую из панелей, в худшем -- в необходимости беспокоить по этому поводу каждого из клиентов лично.
Перед принятием решения о поглощении покупателям следует убедиться и в том, что у них есть внутренняя корпоративная готовность к сделке. 'Ваша команда специалистов должна находиться в идеальном порядке, давая вам возможность значительного скачка в объемах работ в максимально короткий срок,' -- советует президент и генеральный директор компании ASG Security Джозеф Нуччио (Joseph J. Nuccio). -- 'Если команда не в форме, может оказаться так, что из-под вашего контроля станут ускользать даже самые простые вещи.'
Коулхауэр отмечает, что приведение вашей собственной компании в порядок может затронуть и сферу финансов. 'Вы должны позаботиться о правильном финансировании, которое позволило бы вашей компании эффективно расшириться, не мешая при этом осуществлению уже имеющихся рабочих процессов,' -- советует он. -- 'Мелкие компании иногда осуществляют поглощения и в результате буквально захлебываются последствиями этого в финансовом смысле.'
После продажи
Когда происходит поглощение одной компанией другой компании, часть сотрудников в процессе такого перехода неминуемо теряется. Зачастую некоторых, а то и все менеджеры по работе с клиентами и прочий офисный персонал просят освободить рабочие места, поскольку персонал компании-покупателя в состоянии справиться с дополнительной нагрузкой самостоятельно. Другим сотрудникам может просто прийти в голову, что новые условия работы им не подходят, и они примут решение об увольнении самостоятельно.
'За несколько произведенных нами поглощений нам посчастливилось заполучить ключевых специалистов, сохранивших в нашей компании лидерские позиции,' -- говорит Худ, заявляя пи этом, что компания First Alarm принципиально готова даже несколько переплатить за поглощение компании, в штате которой находятся реально талантливые люди.
Чтобы оставить под своим контролем ключевых специалистов, Худ советует покупателям убедиться, что те станут ценными членами новой команды, а успех в переходный период будет зависеть от того, в какой степени удастся сохранить существующие отношения с клиентами. По словам, Худа, 'доставшиеся в наследство' работники по вполне понятным причинам зачастую бывают недоверчивы.
В некоторых случаях продавец и костяк специалистов поглощаемой компании могут объявить о том, что они намерены оставаться в новой компании лишь в течение лишь непродолжительного периода времени. В этом случае покупателю следует подумать о том, чтобы внести в условия договора задержку платежа на определенное количество месяцев, имея в качестве дополнительного условия достижения определенных показателей работы компании. Как бы ни разворачивались события, по общему мнению опрошенных, критически важным является процесс общения сторон.
'На следующий день после вступления сделки в силу мы объявляем общее собрание,' -- говорит Мурчино (Murcino). -- 'Джо совместно с бывшим владельцем встречаются со всеми сотрудниками новой компании, чтобы ответить на все возникающие вопросы.'
'Очень важно, чтобы и покупатель, и продавец сдержали все свои обещания,' -- добавляет Нуччио (Nuccio). -- 'Вы же не хотите, чтобы у сотрудников возникла путаница в головах. Вам следует быть внимательными и убедиться, что весь персонал правильно понимает ситуацию. На общем собрании мы всячески приветствуем вопросы из аудитории -- если же их нам не задают, приходится самим задавать себе вопросы и тут же отвечать на них.'
Важнейшим делом является и общение с клиентами. Опрошенные говорят, что ими практикуется рассылка директ-мэйла по всей клиентской базе за одну-две недели до вступления сделки в силу. 'Мы рассылаем письма, подписанные мною и продавцом, в которых содержится информация о планируемой смене собственника,' -- говорит Нуччио, добавляя, что письма рассылаются на стандартных бланках компании-продавца, чтобы клиенты смогли их легко распознать. В письме клиентам гарантируется непрерывность оказания услуг и предлагается при возникновении вопросов обращаться по телефону в офис компании.
Некоторые компании практикуют также инспектирование ряда ключевых заказчиков вскоре по совершении сделки, чтобы лично гарантировать клиентам, что оказываемые им услуги будут аналогичными либо превосходящими по качеству тем, которые им оказывались ранее. Если клиент положительно относится к представителю компании-продавца, в чьем ведении находится его контракт, и этот сотрудник остался в штате новой компании, в частности, целесообразной была бы организация визита 'персоны доверия' к клиенту с описанным выше устным сообщением.
Даже такие простые вещи, как манера сотрудников компании отвечать на звонки, могут сыграть свою роль в удержании клиентской базы в процессе смены собственника. В целях сохранения атрибутов непрерывности сервиса контактные телефоны компании лучше сохранить неизменными. Некоторые фирмы пользуются при ответе на звонки одновременно и старым, и новым наименованием компании в течение до 12-ти месяцев с момента поглощения.
Неважно, какой объем усилий прилагают покупатели к тому, чтобы избежать потерь, некоторая степень 'утруски' все же остается неминуемой. Однако новым владельцам вполне по силам сделать так, чтобы свести потери к минимуму, оказывая клиентам определенные знаки внимания. 'Убедитесь, что клиенты знают, кому они платят, а если не платят -- постарайтесь выяснить, почему,' -- предупреждает Нуччио.
Как советует Нуччио, управляющая верхушка компании-покупателя также должна внимательно относиться к идеям и мнениям персонала поглощенной компании: 'Вы реально нуждаетесь в том, чтобы впитать и понять то, как они управляются с делами,' -- говорит он. -- 'Самое худшее, что может произойти, произойдет -- если вы вдруг решите, что знаете о предмете больше, нежели кто-то, строивший компанию на протяжении последних двух десятилетий.' Компания ASG ежегодно публикует сводки показателей по всем своим филиалам, и если кто-либо опережает остальных по определенному региону, менеджмент компании стремится понять причину опережения и по возможности перенять эту практику для внедрения в масштабе всей организации.
Если поглощаемая компания практикует определенные политики либо процедуры, могущие помочь в деле минимизации потерь, то компания-покупатель в ряде случаев может использовать их в качестве переносимой практики для улучшения показателей своей работы в том же регионе. Исследовательская работа и освоение практики поглощения могут оказать охранным компаниям ценную помощь в осуществлении успешных поглощений и минимизации потерь.
Источник: Security Distributing & Marketing
Джоан Энгебретсон
Просмотрено : 8 раз
Материал предоставлен :
Security News :: Газета международных новостей по техническим средствам и системам безопасности
Сайт : http://www.secnews.ru/
| Голосовать: |
Читательский рейтинг : (0 голосов) |
|
|
ПОРТАЛ
